Use LEFT and RIGHT arrow keys to navigate between flashcards;
Use UP and DOWN arrow keys to flip the card;
H to show hint;
A reads text to speech;
27 Cards in this Set
- Front
- Back
Företagsmarknader kännetecknas av:
|
- Få kunder (hög grad relation)
- Varje kund unik (fullface ist. faceless) - Högra krav på produktleverans och samarbete vid affär (enskild kunds behov viktigt) - B2B har större process- och relationshantering |
|
Relationer och interaktionsprocesser - karaktäristika:
|
- Långvariga, relationsorienterade
- Båda parter vill gapöverbygga (offert-motoffert-förhandling-kompromiss) - Mer symmetriskt makt- beorendeförhållande |
|
Utbytesprocessens aspekter
|
Präglas i grunden av en varierande grad osäkerhet. Kontrakt täcker inte allt. Längre relation - psykologiska kontrakt. Komplex vara involverar högre chefer och tar längre tid.
|
|
Utbytes-, anpassnings- och problemlösningsprocesser
|
- Täta leveranser måste synkas med kundens beställningsrutiner, kvalitetskontroll
- Anpassning sker därefter för att harmonisera transaktionerna - institutionalisering är att rutiner finns och saker tas för givet - Att bemöta och lösa kunden problem är viktigt för framtida samarbete |
|
Interaktionsmodellen
|
- Lång eller kort sikt?
- Partnernas egenskaper (billiga/dyra varor, ofta/sällan leverans?) - Atmosfären (god/ansträngd) - Omgivningen (andra aktörer, snabb utveckling?) |
|
Inbäddade relationer
|
- Dominoeffekt (kunds kund, leverantörs leverantör påverkar)
- Ägarmässiga bindningar - Sociala och tekniska bindningar - Beroendeförhållanden |
|
Triad
|
Typ av nätverk som innefattar tre aktörer (kan vara i kedja eller triangel)
|
|
Nätverksstruktur 3 viktiga begrepp
|
1) Aktörer
2) Resurser 3) Aktiviteter Aktörer kontrollerar resurser och sysslar med olika aktiviteter |
|
Nätverksanalys med nätverksmodell
|
Hur är aktiviteter sammanlänkade, vilka resurser används, vilka är kritiska, vilka aktörer kontrollerar detta och hur är de sammanlänkade?
|
|
Tre sorters sammanhållningar i ett nätverk:
|
1) Aktivitets-Länkar (köp-sälj)
2) Aktörs-Bindningar (juridiska/sociala/administrativa) 3) Resurs-Kopplingar (Beroende av komponent eller liknande) |
|
Struktur i nätverk
|
- Hård struktur (tydliga länkar, fasta positioner, starka resurskopplingar)
- Lös struktur (motsatsen bara) Andra variabler: - Hierarki - Tyng (trögrörligt) - Täthet (alla har kontakt med alla) |
|
Ett nätverks förändringsmatris
|
- Påverkar en aktivitet flera?
- Utveckla aktivitet, hur påverkas aktörer? - Kritiska resurser (finansiella, personella, tekniska)? - Vem kontrollerar resurser (alternativresurser?)? |
|
3 faktorer inför produktlansering
|
1) Substitut eller förnyad version?
2) Företagets position i nätverket (inuti och känt eller utanför)? 3) Hårt/löst nätverk? |
|
Strategiutveckling - Aktivitetslänkar
|
- Synka aktiviteter mellan och inom företag
- Matcha resurser och fördela uppgifter |
|
Strategiutveckling - Resurskopplingar
|
- Försäkra tillgång
- Förädla, exploatera |
|
Strategiutveckling - Aktörsbindningar
|
- Hitta företagspartners
- Nå önskvärd position inom nätverk |
|
Aktörsbindningar omfattar:
|
- Tekniska
- Ekonomiska - Kunskapsmässiga - Administrativa - Juridiska - Sociala bindningar |
|
Strategic equivalence
|
Flera företag i ett nätverk har ungefär samma maktbas
|
|
Maktbas
|
Uppbyggt av företagets resurser. Dikterar hur de kan agera genom tvång, rekommendation, hot, expertis.
|
|
Företags inköpsprocess' styrande faktorer
|
1) Antalet övervägda alternativ
2) Storlek på satsade resurser (arbetskraft, tid, chefer) 3) Dominerade frågor i kunddialog (komplexitet av affären) |
|
Transaktionsinriktat inköpstänk
|
Ha flera parallella leverantörer som konkurrerar om lägsta pris. Produkter är väldefinierade.
Ex. IKEA - lågprismarknader |
|
Relationsinriktat inköpstänk
|
Få leverantörer med långsiktigt fokus. VIKTIGT totala priset inkl. transport, admin, leverans.
Ex. Ericsson - avancerade komponenter |
|
Inköpsbeteende kort/lång sikt
|
kort - det enskilda köpet
lång - inköpsstrategi |
|
Inköpsbeteendets 3 påverkansgrupper
|
1) Köpande företagets egenskaper
2) Typ av transaktion 3) Leverantörsmarknaden |
|
4 typer av företagsprodukter
|
1) Hävstångsprodukt (Hög resultatpåverkan/låg lev.risk)
2) Rutinprodukt (Låg resultpåverkan/låg lev.rik) 3) Strategisk produkt (hög resultat-påverkan/hög lev.risk) 4) Kritisk produkt (Låg resultatpåverkan/hög lev.risk) |
|
3 faktorer i leverantörsval
|
1) Leverantören som företag (dess egna situation, position)
2) Leverantörens erbjudande (pris, kvalité över tid) 3) Leverantörens demonstrerade prestation (viljan att lösa problem och följa avtal) |
|
3 sorters osäkerhet av inköpsbeteende
|
1) Behovsosäkerhet (osäkerhet om verkliga behoven)
2) Marknadsosäkerhet (osäkerhet om hur marknaden egentligen ser ut) 3) Transaktionosäkerhet (Är den tänka leverantören den rätta?) |