Marketing Und Absatz

- Kaufentscheidungen entstehen durch das Unternehmensimage (Produkte sind alle zu ähnlich )

- Verbraucher haben wenig Zeit oder Motivation, um die Produkte detailliert zu bewerten, daher werden Kaufentscheidungen nach Image getroffen

- Lieferanten machen Geschäftsbeziehungen vom eigenen Image/auch von Image des Kunden abhängig

- MA identifizieren sich mehr mit dem Unternehmen durch ein positives Image -> Mehr Motivation und höhere Arbeitsqualität

- Werbekampagne

- Nutzung von Social Media Kanälen

- Unternehmenswerbung mit Testimonials

- Produktplazierung in beliebter Fernsehserie

- Erhöhung der Produktqualität

- Bewertungssysteme durch Kunden/ Verbraucher einführen

- Sponsoring von Veranstaltungen und Organisationen mit gemeinnützigen Zwecken o.ä.

- Einsatz von Kommunikationsmaterialien wie Flyern, Videos, etc.

- Organisation von öffentlichen Veranstaltungen

- Verbilligte Angebote

- Angebote über Internet

- Werksverkauf

- Sonderaktionen (Rabatte, Zugaben)

- Restpostenhändler

- Sortimentpolitik

- Kommunikationspolitik

- Distribuitionspolitik

- Preispolitik

- Produktpolitik

- Rabatte ( Mengenrabatt, Treurabatt)

- Preisdifferenzierung ( Happy hour, Studentenrabatt, X Stück für Y€)

- Niedrigpreispolitik ( Preis ist höher am Anfang und sinkt mit der Zeit)

- Hochpreispolitik (Produktpreise liegen dauerhaft überdurchschnittlich zu den Marktpreise - Luxusgüter)

- Zeitbezogen (Montagskino)

- Personenbezogen (Rentner Ermäßigung)

- Mengebezogen (2 für 1, X Stk. für Y€)

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Produktinnovation:

- Produktdifferenzierung: Mehrzahl von Produkten mit variierten Merkmale, wie Farbe, Eigenschaften, Funktion

- Produktdiversifikation ( Vertikal; Horizontal; Lateral): Erweiterung des Produktionsprogramms durch Aufnahme -> neues Produkt

- Produktveränderung und - verbesserung

(Weiterentwicklung) eines Produktes das bereits am Markt integriert ist, um Kundeanforderungen am Markt anzupassen

- Design, Leistung, Eigenschaften, Funktionen, Farbe

- Das Produkt wird ersetzt z.B. Jetzt nicht mehr im Gleb sondern im Blau

- Menge am Produkten bleibt gleich da eins gegen anderen getauscht wird

- Demografische

- Sozioökonomische

- Psychografische

- Absatzwerbung

- Sales Promotion/ Verkaufsförderung

- Sponsoring

- Eventmarketing

- Public Relations

- Product Placement

- Massenwerbung

- Direktwerbung

- Irreführende

- Vergleichende

- Umzumutbare

- Jede geschäftliche Handlung muss wahr und klar sein. Sie darf weder unwahre Angaben noch sonstige zur Täuschung geeignete Angaben enthalten

- Verschwiegen, dass eine Ware gefährliche Stoffe enthält

- Nutzt die Leichtgläubigkeit des Verbrauchers aus, um über die Waren eines Mitbewerbs Tatsachen zu behaupten, die die Wahrheit nicht entsprechen

- Nur bei objektiv überprüfbaren Merkmalen des Produkts erlaubt.

- "Bessere Qualität als von Milka"

- Belästigung potenzieller Kunden durch aufdringliche, unverlangte Werbung. Es wird in den privaten oder beruflichen Bereich des Adressaten eingreift, obwohl dieser das erkennbar nicht wünscht.

SPAM

- Ansprechen in der Öffentlichkeit

- Druckausübung

- Telefonwerbung

- Briefkastenwerbung

- E-Mail-Werbung

- Briefwerbung

- Außerökonimischen bzw. psychologischer: (z.B. Veränderungen im Markenimage z.B. Umweltbezogen, Aufnahme des Anbieters ins Relevant Set, Kaufabsichten). Die Werbeerfolgskontrolle erfolgt mittels Befragungen, z. B. in Werbetrackings oder Posttests)

- Ökonomischen: Absatz, Umsatz, Gewinn, Rentabilität, Wiederkaufrate

- Patent (Technische Erfindungen)

- Markenschutz ( Markenname)

- Geschmacksmusterschutz ("Design", Farbe- und Formgestaltung der Verpackung, kreative Gestaltung des Displays mit dem Firmenlogo)

- Gebrauchsmuster

- Steigerung des Bekanntheitsgrades

- Imagegewinn

- Erschließung neuer Zielgruppe

- Gewinn weitere Co-Branding- Partner

- Ersparnis von Werbekosten

- Verbraucher Promotion (Warenproben, Preisausschreibungen, Gutscheine, Ermäßigungen)

- Händler Promotion (Rabatte, Sonderprämien, Incentives)

- Verkäufer/ Außendienst Promotion (Schulung, Verkaufsunterlagen, Prospekte, Verkaufstraining, Prämien, Incentives)

X 1000

Maßnahmen die die Werbung über Massenmedien und Arbeit der Verkaufsabteilung koordinieren, ergänzen und unterstützen

- Kunde kann das Produkt haptisch prüfen, das Produkt sofort kaufen

- Löst Impulskäufe aus und spricht den Kunden mehr an durch das reale Vorhandensein

Y: Markwachstum

X: Relativer Marktanteil

- ist der Anteil des Absatzes oder Umsatzes, den ein Produkt am jeweiligen Gesamtmarkt einnimmt

- Beim relativen Anteil betrachten Unternehmen den eigenen Absatz oder Umsatz einer Periode im Vergleich zum Absatz oder Umsatz des größten Konkurrenten im gleichen Markt

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- Welche Personen/ Kunden sollen erreicht werden? -> Zielgruppe

- Was soll mit der Werbekampagne erreicht werden? -> Werbeziel

- Welche Aussage soll die Werbekampagne machen? -> Werbebotschaft

- Wie soll die Werbeaussage überbracht werden? -> Werbemittel und/oder Werbeträger

- Wann und wie lange soll die Werbung durchgeführt werden -> Werbezeit und Werbedauer, Streuzeit oder Werbeintensität

- Wie viel Geld steht für die Werbekampagne zur Verfügung? -> Werbebudget oder Werbeetat

- Wie soll der Erfolg der Werbekampagne kontrolliert werden? -> Werbeerfolgskontrolle

- Wo soll die Werbung durchgeführt werden? -> Werbegebiet oder Streugebiet

- Es soll ein Gewinn erzielt werden

- Lässt keinen Preisverhandlungsspielraum

- Wenn das Produkt zu diesem Preis in den Markt eingeführt wird, lässt sich später Preishebungen kaum durchsetzen (Preisanpassung kritisch gesehen)

- Der Verkaufspreis soll die Stückkosten decken

- Verstärkte Wettbewerb

- Das Unternehmen kann dadurch Marktanteile gewinnen (Erreichen größere Kundschaft durch niedrige Preise)

- Ermöglicht kurzfristiges Handeln

- Sich schnell entschuldigen

- Gutschrift für die nächste Lieferung anbieten

- Voller Ersatz der bemängelten Produkte anbieten

- Sich bedanken für die Rückmeldung zur Qualität

- Steigerung der Bekanntheitsgrade

- Steigerung des Umsatzes

- Steigerung des Gewinns

- Steigerung des Absatzes

- Steigerung des Markanteils

- Verbesserung des Unternehmensimages

- Abhängigkeit von den Erfolgen bzw. vom Verhalten des gesponserten Sportlers/ Verein

- Gefahr eines Imageverlust durch z.B. Doping

- Der Erfolg des Sponsorings ist nicht messbar

- Sponsoring ist nicht kurzfristig einsetzbar, es wirkt nur langfristig

- Schaffen ein einheitliches, möglichst unverwechselbares Erscheinungsbild des Unternehmens. -> Um sich damit im Wettbewerb profilieren und von der Konkurrenz abzugrenzen

- Das Unternehmen und Produkte werden für die Kunden positiv hervorgehoben (Profilierung)

- Innenwirkung: MA identifizieren sich besser mit dem Unternehmen und dessen Produkten

Verhalten eines Unternehmens nach innen (Mitarbeiter) und außen (Kunden, Öffentlichkeit etc.)

- Preispolitik, Verhalten der Tätigen, Medienverhalten

- Beispiel: Einheitliche Begrüßung "Willkommen bei der xy. Wie kann ich Ihnen helfen?"

- Bezeichnet die visuelle Gestaltung eines Unternehmens

- Von Logo Design über Farbwelt, Bildsprache, Typografie und viele weitere Details.

- Beispiel: Einheitliche Gestaltung der Website und abgestimmtes Outfit im Store

- Alle Kommunikationsmaßnahmen sowie -instrumente eines Unternehmens verstanden. Ziel ist, ein konsistentes Unternehmensbild zu vermitteln sowie dessen Werte und Normen an die Zielgruppe zu kommunizieren.

- Beispiel: Einheitliche Selbstdarstellung des Unternehmens durch Präsentationen, Flyer, Werbegeschenke

- Wer sind wir?

- Was sind unsere Werte?

- Corporate Communication

- Corporate Design

- Corporate Behaviour

- Plakat

- Flyer

- Katalog

- Prospekte

- Musik - CD

- Werbespot (Kurzfilm, in dem ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Firma beworben wird) über Lautsprecher

- Nutzerinterview akustisch abspielen

- Problemlösungen am Telefon anbieten

- Funktionsvideo zuschicken

- MA der am Ort ansässig ist hinschicken

- Kontakt zu Vertragshandler vor Ort herstellen

- Funktionsvideo

- Werbespot als Film

- Videobeitrag über den Herstellungsprozesse des Produktes

- Testers zum ausprobieren

Schutz z.B. die Herstellungsverfahren des Produkts

- 20 Jahre

- Neu, erfinderische Tätigkeit, gewerblich anwendbar, ausführbar

Wird für neuartige technische Erfindungen (Gegenstände) eingetragen

- Max. 10 Jahre

- Neu, erfinderischer Schritt- gewerblich anwendbar, ausführbar

Schutz von Elementen (Name, Logo etc.), die zur Identifikation eines Produktes und zur Abhebung von der Konkurrenz dienen

- Unbegrenzt verlängerbar (alle 10 Jahre)

- Nicht nur reine Beschreibung der Dienstleistung oder Ware, Unterscheidungskraft

- Beim Produktionsprozess werden u.U. Teile beschädigt

- Zum Einstellen der Maschinen werden Musterteile vorab benötigt, die nicht ins Produkt einfließen

- Die zugelieferte Teile werden nicht in Null-Fehler-Qualität angeliefert

Nur die variablen Stückkosten werden werden abgedeckt

werden die variablen und fixe Kosten berücksichtigt = in Höhe der Selbstkosten

schützt das Design/ spezifische Produktmerkmale und -eigenschaften

- Einzelne Kundengruppen können gezielt und spezifisch angesprochen werden, was den Umsatz erhöhen kann --> Gezielte Werbekampagne

- Für die einzelnen Marktsegmente kann die passende Marketingstrategie ausgewählt werden, welche in diesem Segment am effektivsten ist --> Optimierung der Marketingmixentscheidungen

- Vermeidung Streuverluste

- Nischenspezialisierung: Spezialisierung mit einem Produkt/ einer Produktlinie auf ein Marktsegment

- Produktspezialisierung: Ein Produkt auf mehrere Marktsegmente anbieten

- Marktspezialisierung: Für ein Marktsegment mehrerer Produkte anbieten

- Selektive Spezialisierung: Mehrere Produkte für mehrere Marktsegmente anbieten

- Differenzierte Marktsegmentierungsstrategie: Verschiedene Strategien für die einzelnen Marktsegmente

- Marketing Instrument

- Hat als Ziel die optimale Gestaltung des Kundendienstes

- Servicepersonal

- Service Programme

- Servicequalität

- Servicezeit

- Servicepreis

- Zufriedenstellung der Kunde

- Positive Mund-Zu-Mund-Werbung

- Gewinnbringende Kunde/ Verbraucherbeziehungen pflegen --> Absatz / Umsatz

Bezeichnet die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens oder Privatperson

Intern: Debitorenliste, Kundendaten, CRM (Customer Relationship Management)

- Daraus kann man das Zahlungsverhalten des Kunden nachvollziehen (z.B. Skontoausnutzung, Zahlungszielausnutzung, Mahnungen)

Extern:

Wird von Wirtschaftsauskunfteien durchgeführt. Solche sind zum Beispiel Crif Bürgel, die Schufa oder Creditreform

- Der Markt für diese Produkte wird als attraktiv eingeschätzt, weil es hohes Marktwachstum erwartet wird. Der Markt bietet große Wachstumschancen und stellt damit für die Zukunft hohe Umsatzerlöse in Aussicht

- Der relative Marktanteil ist bei einer Produkteinführung zuerst sehr gering und es ist die Frage, wie schnell das Unternehmen den Marktanteil ausbauen und sich erfolgreich am Markt durchzusetzen kann. Es noch offen ist, ob das Produkt zum Flop oder Star wird

- Kontinuierliche Vergleich von Produkten, Dienstleistungen sowie Prozessen und Methoden mit (mehreren) Unternehmen, um die Leistungslücke zum sog. Klassenbesten (Unternehmen, die Prozesse, Methoden etc. hervorragend beherrschen) systematisch zu schließen

- Grundidee ist es, festzustellen, welche Unterschiede bestehen, warum diese Unterschiede bestehen und welche Verbesserungsmöglichkeiten es gibt

1- Auswahl des Objektes (Produkt, Methode, Prozess), das analysiert und verglichen wird

2- Festlegen der Vergleichswerte (Kriterien)

3- Auswahl des Vergleichsunternehmens

4- Datengewinnung (Sekundär- oder Primärforschung)

4- Datenanalyse und Feststellung der Leistungslücken und ihrer Ursachen

5- Festlegung und Durchführung der Maßnahmen mit dem Ziel, die Leistungslücken zu schließen und die eigene Best Practice zu entwickeln

- Hervorragend Serviceleistung

- Besondere Nachhaltigkeit

- Bestimmte Farbe

- Höhe Qualität

- Flexibel verwendbar

- Günstige Preise

- Fachhandel

- Online-Vertrieb

- Kommissionsverkauf

- Haustürgeschäfte

- Versandhandel

- Eigene Vertriebsfilialen

- Vertrieb über Franchise-Filialen

- Outlet-Center

- Direkt: Zwischen Hersteller und Endverbraucher ist kein Absatzmittler zwischengeschaltet

- Indirekt: Hersteller verkauft nicht direkt an den Endkunden, sondern nutzt ein Zwischenhändler

- Neue Produkte können schneller und flächendeckender über etablierten Händler die über das notwendige Know-How verfügen eingeführt werden

- Entlastung des Unternehmens, da logistische Aufgaben angegeben werden

- Kostengünstiger, denn die MA des Vertriebs keine Angestellten des Unternehmens sind

- Besser Kontrolle des Absatzgeschehens - wie den Verkaufspreis und die dazugehörige Werbung

- Persönliche Kommunikation - einfacher Feedback vom Kunde zu bekommen

- Vom Zwischenhändler unabhängig

- Erfahrenes Unternehmen gibt sein Wissen ab

- Positives Image durch den schon bekannten Namen

- Man nimmt einen schon erfolgreiches Unternehmenskonzept

- Startet mit einem höheren Kreditwürdigkeit

- Steigerung des Bekanntheitsgrades

- Monatlichen Einnahmen

- Muss sich nicht alleine um alles kümmern

- Partnerschaft basierendes Vertriebssystem zwischen einem bestehenden Unternehmen (Franchisegeber) und einem Neuunternehmer (Franchisenehmer)

- Der Franchisenehmer zahlt eine einmalige oder fortlaufende Gebühr an den Franchisegeber.

- Als Gegenleistung erlangt der Franchisenehmer das Recht, Name, Design und Geschäftsidee des anderen Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum nutzen zu dürfen

- Die Franchisegebühren fallen also für Lizenzen und Nutzungsrechte an und binden den Franchisenehmer an den -Franchisegeber

- Produkt- oder leistungsbezogene Faktoren: Preissegment, Transport- und Lagerfähigkeit, Erklärungsbedarf

- Kundenbezogene Faktoren: Anzahl der Kunden, Nachfrage und Kauffrequenz, Bedarfshäufigkeit, Kaufverhalten und Einkaufsverhalten, Auftragsvolumen, Streuung der Kunden

- Unternehmensbezogene Faktoren: Unternehmensziele, Vertriebsziele, Unternehmensgröße, Finanzkraft und Budgetierung, Marktposition, Kompetenz der unternehmenseigenen Vertriebsleute

- Wettbewerbsbezogene Faktoren: Anzahl der Wettbewerber und deren Marktposition, von den Wettbewerbern genutzte Vertriebswege

- Höhere Entscheidungsintensität

- Rationalere Entscheidungsfindung

- Häufig Gremienentscheidung

- Es geht um mehr Geld

- Einsatz von Massenkommunikationsmittel nicht Sinnvoll

- Andere Werbeträger

- Andere Werbebotschaften

- Häufig sehr erklärungsbedürftige Produkte

- Produkte die ggf. auf Kundenwunsch angepasst werden

- Die Segmentierung des Marktes in einzelne Teilsegmente kann mitunter recht aufwendig und kostspielig sein

- Großhändler verkaufen mehrere Produkte und können andere Produkte priorisieren

- Wenig Einfluss auf Werbemaßnahmen und Verkaufspreise

- Kann zu Vertriebskonflikte zwischen Händlern kommen

- Höhere Personalkosten- Massendistribution nur bedingt möglich

- Höheren absatzorganisatorischen Aufwand

- Unternehmen übernimmt administrative und logistische Aufgaben selbst

- Ideal für Produkte die sehr individuell, oder / und teuer oder/und transportempfindlich sind

- Wenig raum für Kreativität

- Höhe Prozentsätze and den Franchisegeber

- Verliert den direkten Kundenkontakt

- Hoher Kontrollaufwand, um die Identität des Konzepts zu sichern

- Aufnahmefähigkeit des Marktes

- Gesamtheit möglicher Absatzmenge eines Marktes für ein bestimmtes Produkt oder eine Produktkategorie

- Realisierte Mengen (Absatz) bzw. Werte (Umsatz) einer Produktgruppe oder Branche auf einem definierten Markt in der betrachteten Planperiode

- Umsatz aller Anbieter

- Absatzmenge einer Branche

- Anteil des Marktvolumens am Marktpotenzial